El arte de influir en los demás
17 de noviembre 2020 | Por Roberto Cordero
La ciencia de la psicología positiva
Persuadir es convencer a una persona en hacer algo, conseguirlo es una maestría en la psicología emocional que también implica estar en el momento y lugar adecuado, aquí te sugerimos 6 Tácticas de Persuasión como armas de influencia…
¡Influye!
Inteligencia emocional
La sociedad a diario se ve expuesta hacia tácticas de persuasión, las cuales se ven evidenciadas en cada profesión. Por ejemplo: los vendedores y meseros, entre otros tantos, que llegan a influir en nuestras decisiones.
Muy a menudo en la toma de una decisión, no utilizamos toda la información que está en el radar. Empleamos solo algunas piezas, aislando el resto de información para la toma de alguna decisión.
Esto puede ser un 50/50, ya que puede conducirnos a errores claramente simples, que en el momento no logramos comprender. Debemos tener en cuenta que la persuasión es un arma muy importante, porque en los errores en los que podemos caer, otros los explotan a su beneficio. Por eso mismo es que debemos darnos cuenta de los mejores mensajes, que son los más fiables, los que resultan siendo la elección correcta.
6 Tácticas de persuasión como armas de influencia
RECIPROCIDAD:
La regla para la reciprocidad dice que debemos tratar de pagar, retribuyendo de la misma forma lo que otra persona nos ha proporcionado. Entonces, estamos obligados al reembolso futuro de favores, invitaciones, y similares que hemos recibido. Estas son características comerciales que siempre da un beneficio entre las sociedades intercambiando intereses.
1. COMPROMISO Y CONSISTENCIA:
Un estudio realizado por psicólogos canadienses descubrió́ algo fascinante analizando gente en un hipódromo: A la hora de realizar una apuesta (el momento de tomar la decisión) aumentó la seguridad por el caballo al que se apostó. Colocando en evidencia el compromiso basado en la apuesta que se realizó.
2. COHERENCIA:
Los psicólogos han comprendido durante mucho tiempo que la coherencia es un factor primario para dirigir las acciones humanas. El impulso para ser (y conseguir lo que se busca) es un arma muy potente de influencia social, a menudo lo que nos influencia en la toma de decisiones para lograr conseguir nuestros mejores intereses.
3. PRUEBA SOCIAL:
Es la tendencia a ver una acción como más apropiada cuando otros lo están haciendo, esta tendencia normalmente funciona bastante bien. Por regla general, tenemos menos errores actuando de acuerdo con las normas sociales. Como las otras armas de influencia, proporciona un atajo conveniente para determinar cómo comportarse.
4. SIMPATÍA:
Pocas personas se sorprenderían al saber que, por regla general, decimos SÍ a las peticiones de alguien que conocemos y nos agrada. Lo increíble es que esta simple regla es empleada en cientos de formas por desconocidos para influirnos.
Esta técnica se ve usada por medio de la adulación que una persona utiliza hacia otra, por eso se genera una conformidad y se da una respuesta positiva, por lo cual hace que la simpatía a la hora de generar un contacto es de gran importancia.
5. AUTORIDAD:
La información de una autoridad reconocida puede ser valiosa para decidir cómo actuar en una situación. La paradoja es que el mismo concepto asiste a todas las armas de influencia. En este caso, una vez que nos damos cuenta de que es dependencia hacia alguna autoridad, ya que se genera una obediencia automática. En muchos casos nos dejamos influenciar por las personas que consideramos que saben más sobre algo en específico.
El truco para no dejarse influenciar está en diferenciar la presión que ejerce alguna persona usando la autoridad como arma de persuasión; usando lo que esta persona nos dice a nuestro favor y no tomando decisiones por afanes y presión.
6. ESCASEZ:
La idea de perdida potencial juega un papel importante en la decisión humana, se debe tener en cuenta que la gente parece estar más motivada por el pensamiento de perder algo que por la idea de ganar algo de valor igual; entonces la evidencia es clara. En este caso, la toma de decisión se puede apresurar porque pensamos que las cosas que son difíciles de poseer son típicamente mejores.
Se debe recalcar que hemos creado nuestra propia deficiencia hacia estas seis armas de influencia, construyendo un mundo radicalmente más complejo. Pero la consecuencia de nuestra nueva deficiencia es la dificultad al tomar una decisión, olvidando que debemos darnos el lujo de un análisis completamente de cada situación, y centrarnos en una característica confiable de la misma para tomar la mejor elección que se nos dé, independientemente de las persuasiones que se presenten.
«La mejor victoria es vencer sin combatir». Sun Tzu
Apple y Wall Street
Finanzas y economía
Apple y Wall Street son dos emblemáticas marcas que bien reflejan el espíritu y dominio americano. Su distinción nos explica porque son el país con la economía más grande, innovadora y dinámica del planeta.
Existen retadores como China, que han demostrado ser una amenaza para el dominio norteamericano. Sin embargo, Estados Unidos aún supera a China por casi cuatro veces el Producto Interno Bruto (PIB por sus siglas) per cápita. Así el país asiático milenario ejerce contrapeso pero requiere de más tiempo (2030) para alcanzar la superioridad americana que ha sobresalido en los últimos 150 años.
¿Porqué poseen ese liderazgo abrumador?
Es una pregunta que fascina a todo extranjero… ¿Porqué Estados Unidos sigue dominando? Algunas de las respuestas están en la continuidad en innovación, los brazos abiertos a los emprendedores, la aportación de los migrantes que con sus ideas alcanzan la realidad gracias a que hay capital de sobra para invertir, entre otros.
A partir de los años cuarenta del siglo XX, existe un rasgo distintivo del capitalismo estadounidense; una simbiosis entre ciencia, ingeniería, tecnología y equipo militar (y software, por medio de internet) que ha logrado éxitos encomiables en múltiples ámbitos.
Los nombres de antes como Bell, Edison, Ford, Rockefeller, se unen con los de hoy: Bezos, Musk, Gates, Buffet. Todos representan éxito en innovación, riqueza y dominio en sus mercados globales.
El mejor caso de esta fusión de capacidades fue la creación de la bomba atómica. Reunió a todos los ganadores del Premio Nobel (posteriormente), mismos que trabajaron en Chicago, y con financiamiento del gobierno de Estados Unidos. Su logro de asociación derivo en éxitos infames como la tecnología en cohetes y misiles empleados en la Guerra Fría o a veces en forma admirable como la carrera a la Luna de la NASA.
Todo estudiante conoce la saga de innovación que sucede en la Unión Americana, y repiten la narrativa. Aquí una breve lista de inventores, su contribución y país de origen:
- Nikola Tesla, corriente alterna, Serbia.
- Charles Feltman, hotdogs, Alemania.
- Ralph Baer, videojuegos, Alemania.
- Levi Strauss, mezclilla, Alemania.
- James Kraft, queso procesado, Canadá.
- Sergei Brin, Google, Rusia.
- Elon Musk, todo, Sudáfrica.
- Andrew Grove, Intel y chips, Hungría.
- Enrico Fermi, reactor nuclear, Italia.
- Jan Koum, WhatsApp, Ucrania.
La educación hace la diferencia
Por último y no menos importante, la educación es sobresaliente en Estados Unidos. Principalmente la educación superior de élite, el sistema mas exitoso del mundo. Lo interesante es el tiempo que tiene cada estudiante para ir preparando su carrera profesional, la aborda sabiendo que deben ser flexibles, abiertos y experimentales. El fracaso es necesario (y promovido) para alcanzar el éxito.
“La vida es muy corta como para rodearse de gente que no aporta nada a tu vida”Jeff Bezos
El mejor caso de esta fusión de capacidades fue la creación de la bomba atómica. Reunió a todos los ganadores del Premio Nobel (posteriormente), mismos que trabajaron en Chicago, y con financiamiento del gobierno de Estados Unidos. Su logro de asociación derivo en éxitos infames como la tecnología en cohetes y misiles empleados en la Guerra Fría o a veces en forma admirable como la carrera a la Luna de la NASA.
Todo estudiante conoce la saga de innovación que sucede en la Unión Americana, y repiten la narrativa. Aquí una breve lista de inventores, su contribución y país de origen:
NUestro artículo anterior:
Liderazgo creativo
6 consejos para tu startup pitch
¿Cuál es el significado de pitch?
El pitch es una presentación para un posible inversionista o socio que esta considerando invertir en tu empresa o de hacer negocios. Tu pitch debe de ser lo más atractivo posible para captar la atención de tu interlocutor desde el primer segundo…
Quizás lanzarse con posibles inversionistas es probablemente una de las partes más estresantes de ser empresario. Esto es cierto, ya sea que esté levantando su primera ronda de inversionistas ángeles (Venture Capital) o si es un profesional experimentado que analiza la serie A de su negocio.
Durante 45 minutos (aproximadamente), usted y su negocio se exponen para ser examinados desde todos los ángulos para llegar a su valor monetario. Esto puede ser la diferencia entre un lanzamiento exitoso y un proyecto de negocio que nunca despega. Con tanto en juego… aquí te damos 6 consejos para hacer bien tu propuesta o pitch.
# 1 Encuentre el inversionista adecuado
Para muchos socios fundadores, un lanzamiento comienza en el momento en que le da la mano a un inversionista y comienza su presentación de 15 diapositivas. Pero la verdad es que puedes ganar o perder una inversión mucho antes de que cruces la puerta. El resultado a menudo se decide cuando elige un inversionista.
Debe haber química… No todos los inversionistas estarán interesados en financiar su empresa. Podrías ser el próximo hit, pero si tu idea de negocio no resuena con la persona o el grupo al que estás lanzando (pitch), no te escribirán un cheque. Entonces, ¿cómo se asegura de que está dirigiéndose al inversionista adecuado?
Sencillo. Antes de programar la reunión, incluso antes de decidir acercarse, haga su debida investigación. Explore y aprenda todo lo que pueda sobre un posible inversionista, incluida su carrera hasta la fecha, sus intereses, su red, su disponibilidad y su temperamento.
Y mientras lo hace, pronostique. Piense si encajarán o no con su idea y su modelo de negocio. Decida si es más probable que haga clic o choque en la visión y el cronograma, y aprenda lo que pueda sobre su respuesta a los contratiempos. En el camino, sea honesto consigo mismo acerca de si lo quiere o no como socio.
# 2 Prepare su presentación
Una vez que haya encontrado al inversionista adecuado, es hora de comenzar a prepararse. La mejor manera de hacerlo es con 15 diapositivas que detallan:
- El problema que quieres resolver
- Tu propuesta de solución
- Las área de oportunidad de su producto
- Tu mercado objetivo
- Tu estrategia comercial
- Tus finanzas
- Tu plan de salida
Sin embargo, crear una plataforma de presentación fenomenal requiere más que simplemente colocar esta información en un PowerPoint. Exige planificación estratégica, elección cuidadosa de palabras y diseño con propósito.
Pero si se hace correctamente, su presentación puede actuar como un gran complemento visual para su presentación, ayudando al inversionista a visualizar sus datos de mercado, comprender su modelo de negocio y participar en su presentación.
# 3 Cuente su historia
El objetivo de un lanzamiento es inspirar y emocionar, no hacer que la gente se duerma. Pero eso puede ser difícil de hacer cuando gran parte del discurso se centra en datos numéricos, tendencias y pronósticos.
Por eso es importante alejarse periódicamente de los datos y concentrarse en la historia más importante que está tratando de contar. Piense en su viaje. ¿Qué problemas te inspiraron a crear tu negocio en primer lugar? ¿Qué éxitos ha tenido desde entonces? ¿Qué contratiempos han definido o cambiado su empresa? Lo más importante: ¿hacia dónde se dirige ahora?
Despertar el interés de su inversionista, los mantendrá comprometidos durante su presentación, sino que también creará una secuencia lógica para el discurso.
# 4 Remarque los detalles
Podría decirse que lo más importante que puede hacer en una reunión de presentación es hablar sobre su modelo de negocio, equipo, finanzas y proyecciones futuras. Después de todo, los inversionistas no se limitan a repartir dinero por grandes ideas. Quieren saber que existe un plan viable para ganar dinero.
Así que, naturalmente, debes dejar que los datos respalden tu propuesta. Debe compartirse abiertamente a lo largo de su presentación y representarse visualmente en su presentación. Debe ser referenciado durante las sesiones de preguntas y respuestas y discutido en futuras conversaciones con el inversionista.
Cuanto más clara y frecuentemente pueda presentar estos datos, más seguro estará el inversionista en la decisión de asociarse con su empresa y financiar sus operaciones.
# 5 Sea específico con sus necesidades de inversión
Un error que los socios fundadores suelen cometer es ser vagos a la hora de hablar de dinero. Sin lugar a duda, puede resultar intimidante pedir una determinada cantidad de dinero, porque siempre existe la posibilidad de que la inversión se quede corta.
Es importante tener confianza y ser específico con su solicitud. Los inversionistas no solo quieren saber exactamente cómo será su inversión, sino que también quieren ver que usted ha pensado en sus necesidades financieras. Al mismo tiempo, es importante mostrarles dónde espera estar después de gastar su dinero, ya que esto genera confianza.
Si bien este nivel de especificidad puede no garantizar el financiamiento, aliviará las preocupaciones e infundirá una mayor confianza en su modelo y estrategia de negocios, lo que puede conducir a un mayor éxito en la recaudación de fondos.
# 6 Prepárese para una sesión de preguntas y respuestas
Por último, pero no menos importante, prepárate para una sesión de preguntas y respuestas. Sus inversionistas tendrán preguntas sin importar cuán impecable sea su discurso. Anticiparse a esas preguntas y tener respuestas claras no solo aumentará su credibilidad, sino que también le dará la oportunidad de abordar sus inquietudes antes de salir de la sala de juntas.
¿Cómo puede anticipar las preguntas que le harán?
Primero, piense en su presentación de lanzamiento. ¿Pasó por alto algún detalle que sea importante para comprender la viabilidad de su negocio? ¿Hay algo que dijiste que necesite más aclaraciones? Anote esas cosas y descubra cómo puede llenar los vacíos.
También mire su propuesta desde el punto de vista de su inversionista. ¿Hay preocupaciones específicas que puedan tener sobre su mercado? ¿Es probable que tengan algún problema con su modelo de negocio? ¿Tendrán preguntas sobre su producto? Mantenga una lista de las posibles preguntas e inquietudes y decida cómo puede abordarlas mejor.
En última instancia, dirigirse a un inversionista es un paso importante en el ciclo de vida de cualquier empresa. pero saber cómo hacerlo bien es lo que distingue a las empresas exitosas. la clave es elegir sabiamente a sus inversionistas y luego prepararse y lanzar en consecuencia.
Marketing 4.0
Publicidad
De acuerdo con Philip Kotler y su reciente libro Marketing 4.0, la mercadotecnia tiene como objetivo principal generar confianza y fidelidad en el cliente final, combinando lo mejor de los medios offline (o fuera de línea) del marketing tradicional y la interacción en línea (experiencia) que proporciona el marketing digital.
Marketing Tradicional
La mercadotecnia, que empleamos a finales del siglo XX, era una disciplina basada en estrategias comerciales que se enfocaban en el cierre de ventas; centrando su objetivo en el producto o servicio que generaba la empresa.
Con la entrada de las redes sociales y el amplio espectro de aplicaciones a través de dispositivos móviles, se dieron cambios que dieron en consecuencia la continua evolución de la sociedad y la tecnología, después de la primera aproximación que representó MARKETING 3.0 (2010) sobre las nuevas formas de llegar al consumidor.
Philip Kotler nos ayuda a interactuar en un mundo cada vez más interconectado…
Ahora, el marketing busca su propia ampliación y profundización para centrarse en cubrir cada aspecto del producto demandado por el cliente. Pretende humanizar las marcas con características de apariencia humana, lograr unas mejores ofertas y comprometerse con el cliente.
Los vendedores debemos construir el lado humano de nuestras marcas y al mismo tiempo demostrar la fuerte personalidad y moralidad propia.
La forma de mercado dominante conocida como vertical ha ido evolucionando y cada vez tiende hacia la horizontalidad; donde antes eran las grandes multinacionales y empresas con más prestigio quienes actuaban sobre el ser humano, ahora es la sociedad y sus opiniones las que condiciona a las empresas a la hora de desarrollar un producto.
Al mismo tiempo, la horizontalidad supone un mercado más inclusivo y las pequeñas entidades y comercios tienen un papel más importante que antes, pues el deseo de colaboración y asociación es cada vez más frecuente. La inclusividad actúa sobre la hegemonía transformándola en una estructura de poder multilateral y hace que los factores que influyen en la toma de decisiones del consumidor se encuentren más distribuido.
A la hora de la promoción de un nuevo producto la publicidad era un recurso esencial, sin embargo, en la actualidad cada vez son más los usuarios que la reemplazan por el marketing de contenidos, centrándose en el contenido útil y valioso para el cliente.
8 PASOS PARA INICIAR CONVERSACIONES CON EL CLIENTE A TRAVÉS DEL MARKETING DE CONTENIDOS:
- Establece metas como por ejemplo: la construcción de la marca y el crecimiento de las ventas.
- Define tu audiencia y asigna perfiles de cliente, personas y deseos.
- Idealiza y planifica contenidos: temas, formatos, calendario.
- Produce contenidos: propios o de agencias.
- Distribuye tus contenidos a través de un canal propio, de pago u obtenido.
- Dales cobertura a tus contenidos, es decir, crea conversación en torno a ellos y a personas influyentes.
- La evaluación de contenidos de marketing y los logros a cerca de objetivos generales.
- La mejora de los contenidos de marketing como el cambio de tema y la mejora del contenido y de su distribución y ampliación.
El fenómeno WOW, aquel que expresa con la mayor precisión un impacto emocional no esperado, algo que supera las expectativas del consumidor.
La apuesta a energías renovables
Energía
Recientemente una de las mejores formas de ganar dinero en Wall Street ha sido apostar contra la industria de los combustibles fósiles y comprar acciones de energía renovable.
El presidente electo Joe Biden quiere acelerar la transición de Estados Unidos de una economía que depende de los combustibles fósiles a otra impulsada por la energía eólica, solar y otras fuentes de energía renovable. El cambio de empresas de combustibles fósiles a empresas de energía renovable se aceleró durante la administración Trump, a pesar de las promesas del presidente de apoyar a las industrias del carbón y el petróleo de Estados Unidos.
La agenda de Biden podría estimular aún más el cambio, incluso si un Senado controlado por los republicanos evita que se apruebe una legislación importante o un estímulo de orientación ecológica. Los inversionistas ya están presionando hacia la energía limpia y Biden puede impulsarlos endureciendo las regulaciones y emitiendo órdenes ejecutivas que prohíben nuevos permisos para proyectos de perforación en tierras públicas.
Dos factores están impulsando el cambio: los grandes y pequeños fondos de inversión, que han trasladado sus activos de los productores de combustibles fósiles a las empresas de energía renovable. Grandes como BlackRock (el administrador de activos más grande del mundo) supervisa $ 7.8 billones, han dicho que planean tener en cuenta las divulgaciones de riesgos ambientales de las corporaciones, incluida la huella de carbono.
Los fondos sustentables (o fondos ESG) son portafolios o carteras de acciones y/o bonos para los que se han integrado factores ambientales, sociales y de gobierno corporativo en el proceso de inversión.
Los pequeños inversionistas han colocado efectivo en fondos sustentables (ESG Founds por sus siglas en ingles: Environmental, Social, Corporate Governance). En el tercer trimestre de este 2020, colocaron a nivel mundial $ 80.5 mil millones en el sector, un aumento del 14% con respecto al trimestre anterior, según Morningstar.
Otro factor importante es el costo. La Agencia Internacional de Energía dijo en su perspectiva energética mundial 2020 que los proyectos de energía solar «ahora ofrecen una de las electricidades más económicas jamás vistas» y son consistentemente más baratas que las nuevas centrales eléctricas de carbón y gas en la mayoría de los países. La Administración de Información de Energía de EE. UU. proyecta que las energías renovables serán la fuente de energía más utilizada en el mundo para 2050.
El resultado ha sido un rendimiento superior significativo de las estrategias que invierten en activos que conducen a menores emisiones de carbono. El fondo cotizado en bolsa iShares Global Clean Energy ha duplicado su valor en los últimos cinco años, en comparación con una disminución de aproximadamente el 50% en el Energy Select Sector SPDR Fund XLE 3.64% durante el mismo período. El fondo de energía aumentó el lunes tras las noticias positivas sobre vacunas.
A principios de octubre, NextEra Energy Inc., la compañía de energía renovable más grande de EE. UU., superó la valoración de mercado de Exxon Mobil Corp. El cambio fue un hito en una tendencia del mercado que se ha estado construyendo durante años. Exxon, la mayor empresa estadounidense por capitalización de mercado hace apenas siete años, ha gastado más de la mitad de su valor desde entonces. Las acciones de NextEra, mientras tanto, se han más que triplicado en el mismo período. El productor de energía de Florida obtiene gran parte de su crecimiento de la energía renovable y sus 15,000 megavatios de proyectos renovables en desarrollo son más grandes que toda su cartera de energías renovables existente.
¿Cómo cree que cambiarán las políticas sobre el uso del carbono bajo la administración de Biden?
Algunos inversionistas apuestan a que estas tendencias continuarán. Robert Litterman, ex inversionista y administrador de riesgos de Goldman Sachs Group Inc., lanzó una estrategia en agosto diseñada para beneficiarse de una rápida transición a una economía baja en carbono. La estrategia, iniciada por Kepos Capital, la firma comercial de $ 2 mil millones que el Sr. Litterman ayudó a fundar, ha ganado alrededor de un 4% desde su lanzamiento a fines de octubre, según una persona familiarizada con las inversiones.
“Creo que vamos a tener una transición mucho más rápida a una economía cero [carbono] de lo que la mayoría de la gente espera”, dijo Litterman «Y esa rápida transición significa que no todo está incluido».
La nueva administración que presidirá Joe Biden, pesará sobre los rendimientos de las empresas de combustibles fósiles. Biden ha dicho que quitaría miles de millones en subsidios federales a dichas empresas contaminantes. También ha indicado que podría considerar poner un precio a las emisiones de carbono junto con un mecanismo de aplicación que haga que los emisores de carbono “asuman el costo total de la contaminación de carbono que están emitiendo”, según su plan climático.
HITE Hedge Asset Management, con $ 585 millones en activos, está haciendo una apuesta similar a la del Sr. Litterman. De hecho, la estrategia, lanzada en 2018, se inspiró en parte en la inversión de Litterman’s World Wildlife Foundation, dijo el cofundador del fondo, James Jampel. Él y sus socios estaban tratando de decidir si era probable que continuara una disminución en los activos de combustibles fósiles que había estado ocurriendo durante varios años. «Nos dimos cuenta de que es probable que empeore».
La oferta de combustibles fósiles estaba creciendo mientras que la demanda «probablemente se aplanaría y disminuiría», dijo. Otra razón, dijo, es la probabilidad de que China continúe desarrollando recursos de energía renovable porque es un importador neto de petróleo y gas. Agregó que las autoridades fiscales y reguladoras, particularmente en Europa, se estaban volviendo contra la energía basada en el carbono y brindando incentivos a las fuentes de energía alternativas.
El fondo de 185 millones de dólares, lanzado en 2018, apuesta a que es probable que las empresas de energía intensivas en carbono pierdan valor, mientras apuesta a que el mercado en general aumentará de valor, dijo Jampel. El fondo ganó un 10.8% en 2018, un 6.6% en 2019 y subió un 35.3% este año hasta octubre 2020.