Hay que ir a donde nadie quiere estar.

"Hay que ir a donde nadie quiere estar".

30 de agosto 2022

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"Hay que ir a donde nadie quiere estar”.

“Es muy simple Silvia”, –le comentó Ramón– “no te pelees por las aspirinas”. La frase rebotó varias veces en la inquieta cabeza de la contadora. El hombre que se lo decía no podía imaginar que años después estas palabras terminarían convertidas en etiquetas inteligentes, la avanzada tecnología de chips de identificación por radiofrecuencia.

Silvia Cahue asesoraba en planeación financiera a Ramón, un proveedor del Seguro Social que lograba extraordinarias ganancias. “No te pelees por las aspirinas” le dijo en esa ocasión, mientras revisaban los estados financieros en la elegante oficina, ella le preguntó a qué se debía tanto éxito.

Ramón era un cliente que contrastaba con los demás, pues los montos de sus utilidades no eran nada despreciables. Empresario intuitivo, ante la expresión entre asombrada y sorprendida de su contadora, añadió sin dejar de observar los números frente a su escritorio:

“La mayoría de los proveedores se disputan la parte baja del cuadro básico de medicamentos, los que son baratos, por tanto, en las licitaciones deben ofrecer un bajo costo para garantizar la mejor oferta, y aunque la consigan, su ganancia es limitada. Yo estoy en la parte alta, donde los medicamentos son caros y sofisticados, y ahí estoy prácticamente solo. Hay que ir a donde nadie quiere estar”.

Cahue cerró el libro de contabilidad, pero su mente quedó abierta. ¿Cómo hacer práctico lo que acababa de escuchar? ¿Es posible aplicarlo incluso como experiencia de vida?

Egresada de la Universidad La Salle, Silvia decidió licenciarse en contaduría. Pasaron los días y comenzó a comprobar que, tal como la metáfora, en el mundo de las empresas también existen las aspirinas, es decir, los productos por los que todo el mundo pelea el mercado, en una intensa guerra de costos, que se vuelven genéricos o commodities y aquellos en los que muy pocos o nadie quiere invertir.

Sus primeros negocios

Tratando de seguir el consejo y por invitación de un familiar, Silvia decidió entrar en el negocio de las artes gráficas. Se trataba ciertamente de algo que todo mundo necesita en un mercado muy competitivo.

Para hacer una diferencia, Silvia comenzó a ofrecer servicios, acabados y productos que la mayoría de los impresores rechazaría. Así logró hacerse de una selecta pero muy leal cartera de clientes que ella trataba de forma muy personal, de tal forma que la prefirieran por la calidad y el servicio, aunque el precio no siempre fuera el mejor.

Años más tarde y siguiendo este mismo enfoque, decidió participar en un negocio de inyección de plástico en el cual decidió entrar bajo el mismo esquema, invertir en la planta pero atender sólo a unos cuantos clientes en forma personalizada.

La estrategia que seguía para agrandar su negocio era preguntar casualmente a los empresarios para los que trabajaba cuáles eran las necesidades que sus proveedores normalmente no estaban dispuestos a cubrir y una vez que las descubría, ella lo ofrecía. Así, se dedicó a atender este mercado.

La vereda por avanzar era desconocida, pero ya no había regreso. Había aprendido que por muy difícil que pareciera un problema, si ella como empresaria confiaba en su gente, les daba el respaldo para poderlo resolver, la gente le respondía y al final lo conseguían.

Uno de sus antiguos clientes por ejemplo, un directivo de una Compañía de Aviación, le comentó que uno de los productos que nadie le quería fabricar eran las etiquetas para la identificación de maletas, debido a que se requiere segmentarlas usando procesos de muy alta precisión. Esto obligaba a los directivos a comprar tráileres completos de estas etiquetas en Canadá y almacenarlos para utilizarlos conforme lo requirieran. Pronto sería ella la proveedora exclusiva de esas etiquetas.

¿Negocios de inversión?

Entonces vislumbró que debía buscar soluciones más genéricas, por lo que pensó en combinar sus habilidades de impresión con las de inyección de plástico, y esto la acercó a las etiquetas termoencogibles y a las de tipo inmold.

Las etiquetas termoencogibles, se imprimen sobre una película de plástico que después se adhiere mediante calor a los envases. Las de tipo inmold, se imprimen también sobre una película de plástico, sólo que estas se colocan en el interior de los moldes, de modo que al inyectar el plástico resultan parte de la pieza, con gráficos elegantes y altamente atractivos.

Sin embargo, el acceso a este negocio requería básicamente de realizar la inversión en equipo y no contaba con el capital suficiente. Se dedicó a buscar socios sin lograrlo y de hecho aquellos que la escucharon y que sí contaban con los recursos, decidieron entrar en ese negocio por su cuenta.

El negocio de las etiquetas termoencogibles y del proceso inmold, pronto se convirtió también en un commodity, ya no había la exclusividad que garantizara las mejores utilidades. Finalmente, se convenció de que su futuro no estaba por ahí. El dinero no tendría que ser la única barrera para aprovechar un mercado, no competir en negocios cuya única diferencia fuera la inversión fue su lección.

Etiquetas inteligentes

Un poco después, Silvia empezó a descubrir el mundo del valor agregado y la competitividad por innovación. Si quería acceder a mejores negocios tendría que aprender a innovar, es decir, a hacer algo diferente que su competencia aplicando la tecnología.

Escuchó hablar de indicadores de negocios como el precio de sus productos por unidad de peso, y se percató de que aún con todo su esfuerzo, sus etiquetas y productos inyectados no pasaban de valer unos cuantos pesos por kilo. Guiada por ese pensamiento y a partir de una conferencia alusiva, Silvia descubrió el mundo de las etiquetas inteligentes.

Las etiquetas inteligentes son la evolución del código de barras, sólo que les cabe mucho más información. Cada una es única en el mundo. Aplicadas, por ejemplo, para identificar los frascos de un medicamento, se podrá identificar a todos y cada uno de ellos de manera individual.

Se podrán leer varias al mismo tiempo ya que al atravesar un arco los productos etiquetados se registran en forma simultánea. Las etiquetas inteligentes son una combinación de artes gráficas con dispositivos de radiofrecuencia a las cuales se les asocia información particular acerca del producto, que puede ser recobrada usando un lector.

La diferencia entre las etiquetas inteligentes y las comunes y corrientes, es que por ser únicas, las etiquetas inteligentes requieren de un desarrollo específico y conocimiento de la tecnología, ya que existen de diferentes frecuencias baja, alta y ultra-alta frecuencia (LF, HF, UHF), pueden requerir propiedades especiales para ser por ejemplo colocadas en plástico, en metal, en la ropa, en dispositivos tipo clavo, inyectables, que resistan golpes, tipo brazalete, tipo tornillo, tipo credencial, como arete para ganado, en tubos de ensayo, impresas para caja, etc.

La etiqueta, el lector y el software es particular para cada empresa. Es una solución completa, todo un sistema que debe hacerse como un traje a la medida dependiendo del tipo de cliente a fin de utilizar esta tecnología de la manera más redituable.

Por lo mismo, cada una de estas etiquetas ya no vale dos centavos, sino mucho más; se multiplican las posibilidades de servicio que son capaces de proporcionar. Este tipo de etiquetas de última generación eran también, a los ojos de Silvia Cahue, la oportunidad de un gran salto para dejar atrás al genérico o como dijo hace muchos años su amigo, dejar atrás a las aspirinas; se trata de productos aparentemente caros pero muy útiles y, sobre todo, con opciones tecnológicas hacia el futuro.

Con esta idea en la cabeza, buscó a un socio y encontró a Nauter Technologies, que surgió hace una década con la misma idea, empresa dedicada al desarrollo de software e integración de sistemas, a partir de la cual empezó a desarrollarlas y ofreció no solamente vender la etiqueta, sino toda la solución integral.

Se convirtieron en un producto más sofisticado, que la llevó a innovar y a terminar por crear la empresa Soluciones Integrales RF-ID (SIRFID), con la cual se vuelven proveedores de una solución armada a la medida y ofreciendo la tecnología que mejor se adapte a las necesidades de cada uno de sus clientes.

Son estas soluciones, las que la van separando de manera natural a los demás competidores ya que cada día, descubren más maneras de usar esta tecnología, desarrollando productos que ha estado patentando y que la hacen dominar el mercado.

Ya no son sólo las medicinas caras en las que pocos empresarios se interesan, sino soluciones accesibles pero muy rentables que además tienen el valor agregado que les da la adaptación a las necesidades específicas de los clientes, combinada con su capacidad de encontrar respuesta a los problemas inherentes de su misma aplicación, como es el desarrollo de software.

A Silvia Cahue también se le ocurrió desarrollar diferentes líneas de negocio, haciendo alianzas con desarrolladores de software a los que puede apoyar dándole un valor agregado a sus productos y luego capacitándolos para que puedan atender a sus propios clientes con el uso de la tecnología haciendo sus procesos inteligentes.

Tal es el caso de su alianza con una empresa dedicada al rastreo de unidades vía satelital, actualmente desarrollaran en conjunto un aparato que lea las etiquetas y reporte en tiempo real los inventarios, de esta manera tendremos inventarios móviles que nos ayudaran a identificar en el momento que un producto esté bajando donde no corresponde y nos podrá ayudar a tomar acciones preventivas en el caso de las temperaturas porque nos podrá reportar en tiempo real si la unidad va a la temperatura requerida.

Otro caso es la alianza con una empresa especialista en notarías a quien le ayudaremos a tener documentos inteligentes y darles autentificación con firmas criptográficas.
Su empresa participó en la implementación más grande en nuestro país por número de tags de RF-ID utilizados (alrededor de 4,000,000) para automatizar el sistema de importación de vehículos usados de Estados Unidos a México.

Otra de sus aplicaciones fue el inyectar las etiquetas dentro de las piezas de plástico que ella fábrica. Esto permitiría saber con exactitud en qué parte del país se mueve cada charola, si está llena o ya se vació, los inventarios en tiempo real, así como evitar posibles robos o las pérdidas que son comunes.

Actualmente, experimenta con diversos tipos de tags para lograr un menor costo en su implementación.

¿Un negocio riesgoso?

Para ella es una falacia que la innovación sea riesgosa o de difícil acceso por su costo. Es una de las tres proveedoras más grandes en el mercado mexicano de etiquetas inteligentes. Ha pasado de vender etiquetas adheribles de 20 pesos el millar en promedio, por otras de alta tecnología que valen 3 pesos por pieza.

También ha encontrado nuevas formas de mercadotecnia que le han permitido modificar su discurso de venta, superar aquel en que el costo era siempre el factor determinante, al de la capacidad de generar valor adicional a las empresas por el uso de sus productos, una posición de negociación mucho más interesante que ofrecer lo mismo que los demás.

Logró dejar el mercado de la guerra de precios para entrar al del valor agregado; las etiquetas cuestan más pero se traducen en reducción de costos en los sistemas de operación, mayor control, servicio y utilidades para sus clientes. Y esto ha sido posible porque no ha acudido a expertos extranjeros que le den soluciones a un alto precio, sino a los especialistas del país, en quienes confía porque con su ingenio y capacidad han logrado abrirle mercados.

Desarrollo de nuevas oportunidades

Inmersa ya en el piso alto del mercado –donde se mueven los empresarios más sensibles que no se conforman con comprar barato y simplemente obtener ganancias, sino que están abiertos a nuevas propuestas que los hagan imaginar más allá de sus propias expectativas, orientados en la misma frecuencia de la creación de valor con todos los beneficios que implica–, conforme Silvia Cahue recorre los pasillos de los problemas de sus clientes para plantearles soluciones integrales, se le van abriendo áreas completas de trabajo, nuevas formas de aplicación de sus etiquetas de radiofrecuencia.

Una son los edificios inteligentes, en los que sus etiquetas permiten saber dónde están los usuarios, si tienen derecho o no de entrar en ciertas áreas, cuándo llevan consigo equipo o material clasificado o de propiedad que no es la suya, ha logrado hacer implementaciones donde el acceso del empleado se registra sin que tenga que mostrar su credencial y estos datos ligados a la etiqueta de la laptop se logre controlar el robo de las mismas; es decir, las aplicaciones se traducen en control de flujos dentro de un inmueble, ahorro de servicios, vigilancia de inventarios, mayor seguridad de personal y visitantes, etc.

Estas soluciones innovadoras, en las que hay un desarrollo tecnológico, se convierten para ella también en un activo que puede ofrecer a otros clientes con necesidades similares. Su abanico de oportunidades se va ampliando con cada solución original.

Por ejemplo, en una escuela se ayuda a evitar el tráfico al pasar por los niños y además a programar las credenciales para que no salgan solos sin autorización expresa de los padres, etiquetas codificadas con las de los familiares que los recogen.

En un supermercado, la caja registradora lee todos los artículos y de manera automática realiza la cuenta, la cual después es contrastada con otro sistema en las puertas de salida. En las ganaderías se etiqueta al ganado ya sea con un tag tipo arete o con un tag inyectable al que se asigna un número y se puede llevar el registro del peso al llegar los alimentos proporcionados, la etiqueta registra cada vez que se aplica un medicamento, con material como jeringas dotado también de chips que actualizan el expediente a través de radiolectores. Este tipo de aplicaciones le han permitido establecer una fuerte relación con empresas de retail y manufactura.

En los hospitales etiquetas inteligentes en forma de pulsera para cada paciente, que llevan el registro de horarios, cantidad y tipos de medicamentos aplicados e indicados por el médico. En el transporte de productos: salidas y llegadas de los camiones, control de descarga de acuerdo con los inventarios de la empresa o almacén de destino, tiempos de traslado.

La información que es posible introducir a cada chip de las etiquetas inteligentes –tienen una capacidad desde un número único a nivel mundial regido por el EPC Global varios kilobytes de datos y la apariencia es más pequeña que un grano de sal– es muy variable y puede regrabarse cuantas veces sea necesario.

En la actualidad la gama de productos que la empresa de Cahue ofrece incluye licencias de software, hardware de RF-ID, equipo de cómputo móvil y fijo, equipo de redes, etiquetas y tags de RF-ID, mantenimiento de equipo y planes de soporte.

Algunos de los beneficios más evidentes de la tecnología son:

• Mecanismos automatizados de medición de desempeño de la operación con base en información actualizada y confiable.
• Reportes sencillos y configurables de acuerdo a las necesidades de cada negocio o área de negocio.
• Reducción de los errores humanos.
• Reducción o eliminación del papeleo.
• Optimización del tiempo del personal.
• Disponibilidad en línea y en tiempo real de la información referente a la operación de la empresa.
• Eliminación de tiempos muertos.
• Control puntual de conteos, verificaciones y despachos.
• Detección automática y oportuna de desvíos del proceso normal.
• Registros contables más precisos y confiables.
• Posibilidad de integración con los sistemas y procesos actuales de la organización.

Esta joven empresaria mexicana, admiradora de Liz Clairborne porque inició su negocio de ropa cuando tenía 43 años y a los 60 se retiró, no pelea en las licitaciones por la etiqueta inteligente más barata, sino por ofrecer un servicio integral que genere valor a sus clientes. Ha registrado dos patentes y una marca propia en los dos últimos años, además tiene por registrar 17 patentes y tres marcas más. Fue nominada para recibir la distinción como la mujer innovadora e inventora del año en 2008.

Aquellos consejos, su preparación y su espíritu aventurero la llevaron a internarse en un modelo de negocios que no es común en México: el de la innovación tecnológica integral para solucionar problemas serios y costosos para las empresas debido a la falta de control de sus activos o productos; eliminar las diferencias entre el inventario físico y el contable.

En este camino ha logrado distanciarse de las imprentas que hay en cada esquina, de las fábricas de inyección de plástico, de las fábricas tradicionales o de los mercados que son redituables mientras alguien no compre una máquina igual. Sus etiquetas inteligentes por supuesto no se venden como pan caliente en este momento, pero han sido capaces de demostrar el valor que generan a pesar de su aparente alto costo.

El camino no ha sido fácil, pero ella no ha perdido la fe en que este será el negocio de su vida.

Inversiones con valor agregado

El caso de Silvia Cahue involucra un proceso de aprendizaje que inicia con el análisis de mercado en donde define la oportunidad de negocio en aquellas necesidades no cubiertas por la dificultad que implica desarrollar productos de alto nivel de especialización.

Posteriormente, realiza el análisis interno de la inversión, en donde el proyecto debe mantener una ventaja competitiva más allá que la inversión en sí misma.

Este tipo de análisis es fundamental en la planeación previa para evitar invertir capital en un negocio que no será escalable/redituable a largo plazo.

Por último, la innovación y la creatividad de extrapolar un negocio hacia otras directrices genera una ventaja competitiva importante, y la búsqueda constante de nuevas aplicaciones y desarrollo de productos más vanguardistas a partir del que se tiene actualmente, ofrece blindaje al negocio ante un mercado tan competitivo.

El tener en cuenta estos factores, realizar un análisis profundo acerca de ellos y tomar decisiones con una visión amplia y a futuro del negocio, terminarán por definir el éxito en cualquier proyecto.

Silvia es presidenta de la Comisión Industria 4.0 en CONCAEM (Cámaras y Asociaciones del Estado de México) grupo industrial enfocado en el internet de las cosas, siendo la evolución del RFID y las etiquetas inteligentes. Su empresa es caso IPADE y es considerada una de las empresarias mexicanas más exitosas.

Ganadora al premio de Excelencia Empresarial y Presidenta de la Asociación de Mujeres Empresarias, hizo a sus empresas rentables durante la crisis financiera y logró posicionarse con un valor único.

Ha recibido múltiples premios en materia de Innovación Tecnológica a nivel Nacional e
Internacional. Ha sido invitada especial por el Gobierno de Corea a la Expo del Internet de las Cosas y ha participado en diversas misiones comerciales a China, India, Corea, Alemania, Panamá y USA.

Es egresada del Programa de Alta Dirección AD2 en el IPADE y del programa de Alta Dirección en Innovación y tecnología. Además ha sido parte del curso de inducción de Alta Dirección en MIT.

Actualmente Silvia, es consejera independiente de varios consejos de administración e inversionista en proyectos de realidad virtual, soluciones en la nube, robótica y metaverso. Además, es consultora senior de Isvana Capital y Kalpa Ventures, con su amplia experiencia industrial colabora en proyectos financieros y estratégicos.

Isvana en su ramo de inversiones ofrece servicio de análisis, estructuración y asesoría durante el desarrollo de todo proyecto, con el fin de generar un negocio redituable, escalable y con una constante innovación en la visión de la empresa para mantenerse vigente en el mercado a largo plazo.

Para mayor información de nuestros servicios

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Disclaimer: Este artículo no proporciona ningún tipo de recomendación de inversión, ni asesoramiento legal, fiscal, ni de otra clase, y nada de lo que en ella se incluye debe ser tomado como base para realizar inversiones o tomar decisiones. Antes de decidir sobre cualquier inversión o decisión financiera, se debería obtener el asesoramiento profesional adecuado y específico. Los contenidos de este artículo tienen únicamente finalidad informativa.

Fuente: Guillermo Aguirre Esponda y Carlos Ruiz González, IPADE.