Corregir a mitad del camino
27 de julio 2020 | Por Roberto Cordero
A menudo se dice que lo perfecto no debe ser enemigo de lo bueno, eso es cierto en la gestión de una crisis. Cuando los negocios deben responder de manera urgente a un entorno altamente incierto, se diseña una respuesta multi-acciones ante amenazas inmediatas y de largo plazo.
En consecuencia debemos corregir a mitad del camino… trabajando juntos se tiene una ventana para hacer precisamente eso.
Wall Street vs. Main Street
Hablemos del fenómeno que sucede hoy entre los mercados financieros y su realidad económica, ya que en perspectiva existe una diferencia pero en el fondo observamos el sorprendente contraste que confluyen
en esta pandemia.
Primero Wall Street, conectada con el mercado de valores, incluidas las bolsas, bancos de inversión, grandes empresas, corredores y otras instituciones financieras. Con afinidad por el riesgo y niveles altos de valuación que a la postre los lleva a una caída dramática, para más tarde tener una fugaz recuperación.
Por otro parte, Main Street que describe la economía en sí misma y las empresas más pequeñas que no están conectadas directamente con el sector de servicios financieros. Como ejemplos: una tienda minorista o un restaurante encajaría en la definición, son estas que nos muestran el desempleo y la peor recesión desde los años 30, con expectativa para ver una recuperación económica de al menos de 2 años.
Aún cuando la percepción es que los mercados financieros tienden a adelantarse, llama la atención sus fundamentales: la economía y la propia situación que tienen las emisoras. Cuando lleguen los reportes será difícil mantener los precios del mercado financiero. Teniendo muchas empresas a punta de quiebra y con mercados distorsionados.
“Te contaré el secreto para hacerte rico en wall street. Sé codicioso cuando otros sean miedosos y sé temeroso cuando otros sean codiciosos”
Warren Buffett
Nuevamente en esta crisis, la Reserva Federal (Fed) de EE. UU. ha demostrado ser la institución con formulación de políticas más receptiva y poderosa, y de mayor impacto global. Después de un aprieto inicial, se movió con audacia para garantizar que una crisis financiera similar a la de 2008 no amplificará el peligro real y actual de una depresión similar a la década de 1930.
Pero esto sólo podría hacerse inyectando billones de dólares en los mercados de capitales, lo que también aumentaría significativamente los precios de los activos financieros que en su mayoría pertenecen a los segmentos más acomodados de la sociedad estadounidense.
«Cuanto más persista esta divergencia, mayor será el combustible en el fuego de otras divisiones en Estados Unidos: ricos vs pobres, corporaciones vs individuos, generaciones actuales vs futuras, conectados vs alienados…»
Mohamed A. El-erian
La respuesta correcta es que las agencias gubernamentales y la Fed emprendan esfuerzos para cerrar la brecha de ambos lados de manera ordenada a través de pasos tales como: hacer correcciones a mitad de camino a los esfuerzos de ayuda para garantizar una mayor efectividad; diseñando nuevos planes de recuperación que apuntan a un crecimiento alto, inclusivo y sostenible, evitando así una repetición del error de 2008 de ganar la guerra pero sin asegurar la paz; y prestando mucha más atención al creciente riesgo moral en los mercados financieros y al riesgo asociado de futura inestabilidad que podría contaminar la economía real.
La colaboración se escribe con 8 letras: Nosotros.
Asociarse para vender
Las ventas son parte esencial de todas las empresas, razón por la cual no podemos dejar toda la responsabilidad al dueño o director general, al departamento de ventas o un socio. Se requiere la colaboración de todo el equipo de la empresa.
Colaborar significa ser de espíritu generoso, sentimiento que produce un ambiente de enriquecimiento, respeto, apoyo y solidaridad.
Vender significa investigar y satisfacer las necesidades de sus clientes, saber escuchar, capacidad para preguntar y tener habilidades de empatía. Pero sobre todo el deseo de ayudar a los clientes a lograr los objetivos de su negocio.
FRAMEWORK VENTAS
- Comprensión a detalle de la organización del cliente
- Presencia de un equipo integrado que de servicio a todos los aspectos de la relación
- Evaluación continua, planteamiento y resolución de problemas
- Esfuerzo por mejorar
- Confianza mutua
Cómo escoger al socio adecuado
Al tener cuidado para elegir su socio de ventas, que lo acompañará en el negocio, ayudará a tomar decisiones importantes, generar planes y asumir responsabilidades. Te damos 3 consejos que enlistan una serie de preguntas a responder:
Primero, observa su filosofía del negocio
- ¿Cómo describen los clientes su trato con los vendedores, asesores o agentes?
- ¿Establecen acuerdos comerciales a largo plazo?
- ¿Qué grado de asociación mantienen con sus proveedores?
- ¿Detectan oportunidades para añadir valor agregado a sus servicios?
Segundo, criterios de rentabilidad
- ¿Qué grado de pericia muestra su socio potencial en relación con el mercado?
- ¿Cómo es su grado de administración y finanzas? ¿Posee control por los costos y gastos?
- ¿Van en conjunto en las ganancias… también en las perdidas?
- ¿Está dispuesto a firmar compromisos en contratos de servicio?
Tercero, networking
- ¿Han trabajado bien juntos?
- ¿Qué relación tiene con sus proveedores y asociados?
- ¿Han sido exitosas?
- ¿Su relación es de corto o largo plazo?
«No puedes enemistarte con alguien, y al mismo tiempo, pretender influir en él.«
Anónimo
Target Digital
El papel de la dirección general pasa por liderar un proceso de cambio cultural y de organización, que se traduce en una reducción progresiva de jerarquías, dota de mayor autonomía a los equipos, libera toda la información para el acceso universal a la empresa, establece una cultura abierta de colaboración y enclava principios digitales que han cimentado el éxito de tantas empresas que provienen de este sector.
La era digital reduce las barreras de entrada y obliga a las empresas a innovar a un ritmo frenético para subsistir. Para poder innovar, necesitamos personas que lo quieran hacer.
Nuestros servicios van dirigidos a clientes específicos o personas concretas buscando ser mas rentables y efectivos. Target es igual a nichos, público objetivo o clientes potenciales.
Ahora en estos tiempos, estamos claros que todo cambia y evoluciona a un contexto global y a velocidades casi instantáneas. La segmentación en marketing digital es constante, ya que las herramientas nos permiten ver el resultado de nuestros anuncios a través de analíticas y la interacción que tienen los usuarios sobre nuestras campañas.
Deja que el futuro diga la verdad y evalúe a cada uno según su trabajo y logros. El presente es de ellos; el futuro, porque el que realmente he trabajado, es mío.
Nikola Tesla
5 PUNTOS CLAVE DEL TARGET DIGITAL
1. Demografía
- Edad, género, situación familiar.
- Campañas mas intrusivas, y que no sean de roles con estereotipo, las mujeres son un campo fuerte.
2. Ubicación
- Ecommerce es global al no haber una tienda física, pero un local necesita detectar a sus clientes más cercanos.
- Tomar en cuenta los idiomas y los perfiles culturales.
3. Perfil
- Clase social o capacidad adquisitiva.
- Nivel educativo.
- Profesión, en el caso de B2B es importante dedicar el sector al que se desarrolla, ejemplo: tecnología.
- Valores y creencias de cada persona.
4. Perfil Digital
- Centennials (Tiktok, Instagram), ocupan mucho de su tiempo con el móvil.
- Baby boomers: abren cuentas en Facebook para estar mas cerca de sus familiares.
- Identificar que redes sociales ocupa más, o en que sitios buscan mas información sobre nuestros servicios.
5. Necesidades
- Es fundamental para definir tu buyer persona.
- Hay que precisar que podemos aportar a este usuario para facilitarle la vida.
- Las empresas buscan resolver una parte de la vida del cliente o mejorarlo.
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es el factor clave en tu estrategia de marketing y ventas digitales.
Una de las mayores ventajas del inbound marketing es su capacidad para llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del proceso de compra de nuestro cliente potencial, o incluso recibir visitas de perfiles similares a nuestro buyer persona que aún no se han dado cuenta de la necesidad que el servicio o producto de nuestra empresa puede cubrir.
Buyer Persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.
Debemos realizar el siguiente análisis digital basado en patrones comunes que nos permitan identificar un grupo y poder generar contenidos relevantes e intentar ser importantes para ellos.
- Clientes actuales
- Leads (oportunidades o clientes potenciales interesados en comprar nuestros servicios)
- Networking
Debemos enfocar nuestro proceso a las siguientes preguntas:
- Quién – Prospecto, interés, búsqueda
- Qué – ¿Qué es lo que le preocupa? ¿qué es lo que busca?
- Por qué – Estar atento a todas las acciones que nuestros clientes deben hacer
- Cómo – Cómo vamos a crear mensajes que sean relevantes
En la descripción del buyer persona debe ir:
- Descripción de sus actividades
- Rol en la sociedad y aquellos temas que le interesan.
- Objetivos
- Retos (challenges), estos son los temas que preocupan al cliente, sus preocupaciones son el motor para satisfacer necesidades
- Historia, (narrativa)
- Características
- Descripción amplia
- Detallada
- Agruparlos (tribus, grupos)
Mohamed El-Erian
Ser columnista en Bloomberg LP, significa ser parte de una compañía global de asesoría financiera, data y media bursátil, la cual posee una tercera parte del mercado financiero estadounidense. Pero además serlo para el Financial Times, el periódico más respetado en Europa y Asia, representa ser visto como una referencia económica y líder de opinión en todos los mercados financieros.
Nombrado en la lista de la política económica como «Top 100 Global Thinkers» durante cuatro años seguidos.
El Dr. El-Erian se desempeñó como Presidente del Consejo de Desarrollo Global del Presidente Obama. Su libro de 2008, «When Markets Collide», fue un éxito de ventas del New York Times y del Wall Street Journal, nombrado libro del año por The Economist, Goldman Sachs y McKenzie, considerado como uno de los mejores libros de negocios de todos los tiempos por The Independent (Reino Unido).
Cuatro elementos sustentan su propuesta de política fiscal en esta coyuntura:
- Proporcionar más alivio (impulso económico)
- Alinear mejor la salud pública y el bienestar económico durante este período de «vivir con Covid-19»
- Contrarrestar las presiones a la baja a largo plazo sobre la productividad
- Limitar el aumento de la inseguridad económica de los hogares
La única forma sostenible de lograrlo es acompañar las medidas de ayuda en el corto plazo con políticas fiscales y reformas estructurales orientadas al futuro que favorezcan la productividad y el empleo.
Se destacan 2 prioridades.
Primero, contrarrestar la erosión de la productividad resultante de un período de des-globalización en las cadenas de suministro. Lo que implica despejar el camino para medidas integrales destinadas a mejorar la productividad, ejemplos: modernización de infraestructura, reestructuración laboral y una mejor adquisición y capacitación de habilidades. Hacer espacio para la financiación adecuada, directamente y a través de asociaciones público-privadas bien organizadas, encajaría bien con los pasos para reducir el sesgo anti-producto del presupuesto.
La segunda prioridad es contrarrestar la creciente inseguridad económica de las familias, vía una reforma fiscal con tasas impositivas realineadas. Desde marzo, más del 30% de la población activa de los EE. UU. ha experimentado desempleo en algún momento, incluidos algunos que tenían trabajos que durante mucho tiempo se consideraron seguros.
La inseguridad a futuro ha aumentado como resultado de las crecientes preocupaciones, tanto genuinas como percibidas, de ciertos trabajos que no volverán.
A menudo se dice que lo perfecto no debe ser enemigo de lo bueno. Eso es cierto en la gestión de crisis cuando la política tiene que responder urgentemente en un entorno altamente fluido e incierto. Pero cuando se diseña una respuesta multiusos a una crisis que presenta amenazas tanto inmediatas como a largo plazo, es importante que la serie cada vez mejor informada de bienes a corto plazo conduzca a una perfección casi total cuando se agreguen con el tiempo. Trabajando juntos, el congreso y la administración estadounidense tienen una ventana para hacer precisamente eso.
El Dr. El-Erian ha servido en varias juntas y comités, incluido el Comité Asesor de Préstamos del Tesoro de los Estados Unidos, el Centro Internacional de Investigación sobre la Mujer, el Instituto Peterson de Economía Internacional, el Fondo Carnegie para la Paz Internacional, el Comité de Personas Eminentes del FMI y Comité Asesor de Inversores de la Fed de Nueva York sobre Mercados Financieros.
Actualmente es miembro de junta de consejo de Under Armour, NBER, Instituto Berggruen, Allianz SE, MIT, Investcorp y varios comités consultivos del gobierno. Desde 2007, ha sido presidente de la Junta Asesora de Inversiones de Microsoft y copreside las Rondas de Capital de la Universidad de Cambridge y sus colegios.